石井力重の活動報告

7月31日。今日は、あるITベンチャーの営業支援をしてきました。民間のコーディネータならではの活動といえる部分です。どんなにイノベーションを、とはやし立ててもつまるところ商売繁盛です。営業支援は実はベンチャー向けの支援として非常に重要だと思います。

私も今回訪問した企業はあまり訪問したことの無い業種でとても勉強になりました。

■（追記）

「営業支援の実際。」

まず、支援するベンチャー企業が展開を望む業種へ、知人から人を紹介してもらいアポイントをとります。アポイントは必ず取れるわけではないですが、きちんと明快に趣旨を説明し、「一度お打ち合わせさせてください。」としっかりと申し出ればかなりの確率でアポイントは取れます。

そして、訪問前に案件の段階にあわせた提案書の作成などを示唆します。実際の訪問では、大抵1時間を想定し、引き合わせた両者の話を進行します。私は大抵、提案をうける側の課題や構想を先に聞きます。大抵はあまり受ける側はしゃべりませんがそれでいいとおもいます。それから提案を行います。その後は業界動向や最近の取り組みなど、お話を雑談交えてお伺いします。その中で一段深い提案余地を検討してゆきます。

直近にリアルな案件が無かったとしても相手に「この人（企業）と付き合うと得だ」と感じてもらえれば初回訪問としてはまずます。その後は時折業界のトレンドや事例などを書面等でご報告しつつ、時節のご挨拶などで接点をふかめます。検討をはじめたころにちょうど来なかったので他社にたのんだ、なんていうことも結構ありますから、気軽に声をかけてもらえる関係を作り維持することはさして手間がかからない割に重要なことです。

もっとも望ましいのは宿題をもらってくることです。何かを調べてくれ、とか、○○の提案をだしてくれ、といわれたらば次回訪問が容易で、一歩進んだ関係作りに進めますので。