石井力重の活動報告

（MOTの実践現場にいる研究者としての石井の視点から、あるケースから得られたファインディングを書き留めておきたいと思います。）

私が駐在する企業のあるビルはインキュベータです。ベンチャー企業がたくさんいます。急成長中のあるベンチャーの取締役と昼食を食べたときの話です。

石井「よくそれだけ大きい投資をしましたね。新しい業態をつくろうとしているときに、手堅い小さな規模の拡大再生産の成長モデルのほうがリスクが小さいようにおもいますが、実際には、その辺はいかがですか。」

取締役「それがですね、社長は”大きく手堅い”んですよ。」

私はどういうことだろう、と不思議に思い聴きました。「どういうことです？」

取締役「当社は先に大きな仕事をもらってくるんですよ。で、その仕事をかなえるために、全力でやる。後で振り返ると、われわれがナニナニ業であるという名前がつくことに気がつくんです。」

しばし私は考えました。なるほど。ベンチャーが先に「したいこと・できること」を商品にして、売り先を見つけるのに苦労するケースは多いけれど、彼らは先に「顧客からの仕事」があり、それをするために組織と能力を全力で構築する、わけです。

ここで2つのことに気がつきました。
１）彼らのしたいことがもちろんありますが、その実現の手段は、懐広く捕らえています。
２）はじめに大きな仕事を取ってくる起業家（社長）がいる。実績のない出来立ての会社にその仕事をもらってこれるのはひとえに起業家のもっている個人の実績、人脈、ビジネス能力という目に見えない（会計帳簿にも載らない）資産です。これが、ある意味、この企業の担保。

ソーシャルキャピタルという「関係性という領域に存在する資産」が非常に大きい起業家が、それをどう「仕事やお金」という会計帳簿にのる数字に変換するのかを、実例として見せ付けられたケースです。圧倒的なソーシャルキャピタル（＋起業家の個人能力）。

大きく手堅い戦略。というのは、起業家がもつ内外（内：個人能力。外：ソーシャルキャピタル）の大きな資産を、ビジネスに変換していくことと深い関係がある。そう気がつきました。

今日は産学連携学会で東京に来ています。主に産学連携のコーディネータや研究開発プロデュースの専門家が実務の中での分析を発表します。私もMOTの院生として二度ほど発表してきました。今回はこれまでの研究（ベンチャーの創出量と地域の要因の関係性）から少し変えて、「起業家の意識」に焦点をあて、定性的なものの中から見つけられるものを分析した結果を発表します。私の今回の発表には次の目的があります。

「”地方”の魅力・メリットとは何だろうか。起業を支援する側の想定ではなく、起業家の視線には”地方立地のメリット”として何が見えているのだろうか」というもので、実際に東北の優秀なベンチャー経営者にインタビューしたデータから得られた発見を支援者業界にフィードバックしたい、と思います。

ただ、私自身は今回はどういう結果になるか、予測がつきません。これまでの”研究のオーソドックスなスタイル”をはずれた分析になります。その意味では今回の発表は問題提起的な位置づけであり、学会の場を借りて参加者からのコメントを通じて分析を掘り下げることができれば、と思います。

■ちなみに、出張のアイテムは

2006年6月に産学連携学会が東京であります。その発表締め切りがあと数日後になりました。先週まで私は発表するつもりがなかったのすが、いろんな活動が一段落したので、この数日間で発表原案が作れたら発表しようとおもって、今日の午前中に発表スライドを作ってみました。

内容はこれまでの研究調査で得られたデータをある視点（地方立地の起業家は地域というものをどう感じているか。地方のデメリット、メリットは実際どう捉えているのか）で分析した内容にしようとしています。

産学連携学会向けスライド（Ver.1）

発表の切り口は先日の長距離ドライブをした時に思いついてざっくりアイデアを持っていたので、スライド10枚（≒発表10分）を勢いに任せて一気に二時間でつくりました。大体こういうものを描くときには最初に思い切り書いたものが一番素直な視点をもっているものですから。

内容がまだ荒削りであることと、考察部分も記憶を元にざっくり書いたものなのでブラッシュアップしますが、大体こんなトーンの「研究のためのトピックを抽出した」的発表にしようとおもいます。学会ごとのカラーがありますが、発表しようとしている学会は比較的コーディネータ実務者の多いコミュニティーなので「生」「現場」「顔の見える的」な要素を強めにしていきたいと思います。

先日、仙台TEOのイベントでパネルディスカッションがあり、首記のテーマについて、起業家・起業家支援者・エンジェルが意見を述べておられました。支援者サイドからは「起業家のニーズにこたえること」という言葉などがありました。起業家サイドからは少しトーンの違う答えが多かったように感じられました。ある方は、「（それって、儲かるの？とは聞かずに）一緒に考えてくれること。」と回答されていました。

私も、何が一番起業家に必要だろうかと考えてみました。まず、起業家に必要なモノを考えるときに、人・金・物・情報・時間、といった経営資源の観点から○○が必要、ということを言いたくなりますが、どうもそういう切り口からは必要なモノを描き出すことは難しそうです。プリミティブなニーズとしてはそれはもちろんあるでしょうけれど、一定レベルまで準備されている起業家には、もう少し次元の高いニーズがあるようです。

また、起業家といえども、初めて事業を起こすような時に右も左も分からず、とにかく動いてみるという部分は少なからずあるわけで、その中で、「私には今、これが必要です」ということを的確にいってのけることは難しそうです。それがいえるようならば、その課題は半分以上解決しているわけですから。その意味では、起業家さんに何が必要ですか、とたずねることだけでは、十分ではないのかもしれません。

こんなことをパネルディスカッションを聞きながら考えていました。では、ためになる支援とはなんだろうか、と考えながらこれまでの活動で得られた経験から、以下のことが必要なのではないだろうか、と思いました。裏付けのない「着想」段階の私論ですが。
『メンター』『キーパーソンにプライベートな株主になってもらうこと』
『顧客業界のリーダー企業と共同で事業開発・製品開発を行うこと』

右も左も分からない環境で初めての経験となる経営を遂行していくことは、多くの迷い・悩み・焦りがあります。こうしたことを理解し適切な方向を自分が選び取るために相談できる先人（メンター）の存在が効果的です。特にメンターになる人物はその人と近い価値観をもっていることが重要だともある起業家の方がかつておっしゃっていました。メンターを通じて、精神的なサポートも得ますが、ある種の経営資源、もしくはその組み合わせを得ることもあります。

そして起業家やベンチャー企業がぶつかる大きな課題の一つとして『初期の顧客の獲得』があります。既存製品よりもいい品質・優れた機能を持っていても、実績のないうちはその製品を購入しない、という我が国の市場の特性があり、そこに苦しむことが多いようです。大学発ベンチャーの分析をしているときにそこを乗り越えるうまいやり方がいくつか見られました。地域や業界のキーパーソンにプライベートな株主になってもらう方法です。彼らは応援する起業家に倒産されては困るわけで経営に必要な支援を親身になって考えて適宜行います。時にはネットワークを通じてその効果的な連携や仲介を作り出します。企業の購買担当者にセールスしても煙たがらるものが、自社の社長経由で購買検討を要請されたら状況は随分好転します。

また顧客業界の企業と共同開発することで、製品・サービスが出来上がったらすぐに彼らにそのユーザになってもらえます。共同開発した企業は、自社にとって必要なスペックや耐久性をそこに盛り込みますから、「顧客のほしいもの」が出来上がります。このときに、共同開発した企業が業界のリーダ企業であると、その企業での採用実績があるため、他の企業への展開も容易になります。（ただし、パートナー企業にとってのライバル企業への販売にはある種の制約が付くでしょう。）

以上、私見ですが、本当に起業家のためになる支援とは、上記のようなものを起業家が獲得できるようにサポートすることではないか、と思います。

追記：私自身が行おうとする事業が構想段階・準備段階のものも含めていくつかあります。私自身の事業において顧客となりうる企業と共同事業にする、という視点をもったほうがいいな、とこのブログ書きながら思いました。なかなか、人間は自分のことになると思いつかない・気づかないものですね。

「インキュベーション・マネジャーは、実際のところ、何をしているのだろう？」という疑問に答えるべく、インターン生として参与観察したことがあります。それらを中心にここで、インキュベータについて整理してみたいと思います。

※インキュベーターとは「創業して間もないベンチャー企業が、独力でも十分に事業を展開していける段階になるまで、経営を多面的にサポートして施設」を言います。直訳としては、「孵化器」です。卵をかえすための装置。インキュベーターといってもそのサポート範囲はさまざまです。安い賃料で起業家に部屋を貸す「部屋貸し業」といったタイプや研究開発の装置などの安価な利用を提供するタイプ（ハード・サービス）、経営コンサルタントや弁理士や会計の専門家などのサポートも提供するたタイプ（ソフト・サービス）までを含めた本格的なものまであります。

2004年の夏に、宮城にある老舗のインキュベータでインキュベーション・マネージャー（以下、IMと表記）の下にインターン生として1週間体験させてもったときの報告を再掲します。このインターンでは守秘義務がなかったので、ブログで報告が出来ました。固有名詞については私の判断で記号化などの処理をしています。

0日目（これからはじまります）　1日目　2日目　3日目　4日目　5日目

体験を私なりに整理してみました。ミンツバーグ、マネジャーの10の仕事をベースに考察。

まとめ（地域全体をクライアントとしたインキュベーション）

経営者としてのマネジャーのフレームワークなので、意思決定についてはIMにはあまりウエイトがありませんが、「対人」「情報」については、その特徴がよく現れたと思います。

花巻（岩手県）に、有名なIMがおられます。以前そちらを視察訪問できるチャンスがあってお話を聞いてきたのですが、やはり開放系の組織といういみでの「地域企業全体をインキュベート」していたことが印象に残ります。こちら

その他：I社訪問　A社訪問　A社訪問2

※参考サイト※　今回、整理にあたって関連情報を調べてみたところ、面白い話が各種の専門サイトにありましたのでご紹介します。

未来人NHKのサイト。
インキュベーション・マネージャーの活動を分かりやすく紹介しています。ざっくりとこんなことをしているのか、という感触がつかめます。ただ、属人的な要素がたぶんに含まれていることには注意が必要です。

産業立地日経のサイト。
海外の複数のインキュベータを訪問・分析した報告を分かりやすく紹介しています。

ビジネス・インキュベータ経済産業省のサイト。
日本におけるインキュベータの現状データなどの概要が示されています。特にサイトの下のほうの「ビジネス・インキュベータの効果的な起業支援および効率的な運営のためのガイドライン２００５ （ＰＤＦファイル　2,031ＫＢ）」は、起業支援などを勉強するためのよい資料になりそうです。

インキュベーション・マネージャーとは経済産業省のサイト。
IMと支援ネットワーク環境などについて俯瞰的な説明が端的になされています。

インキュベーション・マネージャーとはJANBOのサイト。
JANBOとは「日本新事業支援機関協議会」の略称。実質的なIMのオーソリティーです。サイトの下のほうにあるIMミニレクチャーでは用語集など、情報サイトとして充実しています。

インキュベーション・マネージャー概論JANBOのサイト。
JANBOの研修がシリーズで掲載されていますが、このページは特に、IMがどういう仕事をするのか、についてしっかりした説明がなされています。

…昨日のブログからの続き。…

グローブ・トロッターの「鞄」は、手にとってクラフトマンシップを感じることのできる「モノ」ですが、手に取ったり、眺めたり出来ない「サービス」について、ブランドの形成はどうでしょうか。

「サービス」のブランド形成について、先日興味深いお話を聞きました。雇用能力開発機構の提供する創業支援セミナー（アントレプレナーDoIt）でアニコムの小森社長が講演されたお話からご紹介します。速記メモ　060223.txt　ペットの保険を提供する同社では、電話を受けたときに、「ハイ、○○社、お客様係担当の○○です！」というセリフを毎回同じトーンでいえるように、そして全員が同じトーンでいえるように、訓練をするそうです。（冗談かもしれませんが、『ハイ、が半音高いぞ』というレベルまで指導する、そうです。）お客さんは保障のことをたずねるために二回目、三回目と、電話をすると、その度に毎回同じトーンで電話に出るこの企業に対し、「おお、しっかりしとるやないか」と感じるようになるそうです。人間には、1個、2個、3個と点が直線上に並んでいたらそれを線で引いてみたくなる性質があるそうです。そうして電話の声が毎回きっちり同じこの企業の対応のよさに、その線上にお客さんが勝手にベクトルを引くようになってくる、そうです。（これを、ベクトリング、と呼んでいました。）そして、このベクトリングは予想するよりも早く行われるそうです。電話の声の奥で別の担当者が全く同じトーンで「ハイ、○○社、…」と発することがお客さんの耳に入ることがベクトリングのための、「点」を増やすからではないか、と。

このような、「高いレベルにあり」「その状況がとても安定して推移していく」ということを顧客が心の中で確信できたときに、ブランドというものが出来ていくのかもしれません。

3月3日の私のブログ、「品格とアンテナ。…」という内容のなかで、社会の中のローフリークエンシー成分（激しく変化の起きる現代社会でも、非常に長期的なタイムスケールでようやく変化をしていくような部分）に言及しましたが、ブランドを形成するというのは、ある意味、激しく変化していく社会においても、信念と努力によって非常にローフリークエンシーなものを築いていくことなのかもしれません。

ブランドとはその起源は、牛の所有者をあらわす焼印を牛につけたことだといいますが、単に企業のマークを全ての製品につけていくことがブランド作りではなく、顧客が自然と認知していく全てのものが良くも悪くもその商品・その企業のブランドを形成していくということを前提にして、かっこいい・気持ちのよい「高いレベル」のモノ・サービスが「ずっと将来まで継続して」提供されるだろうことを顧客が勝手に認識することを全力でつくり出すことが、『ブランドの形成』なのではないか、と思います。

まちのパン屋さんが何十年と美味しいパンをつくればブランドです。ですが、スタートアップの企業が早晩ブランドをつくったり、海外の良質な品の輸入販売者がそのブランドを自国で十分に醸成しようとしたら、長い年月にたどり着くまでに、初期の良質なブランド形成を図る必要があります。そのときに、どうも上記のようなことが重要な要素の一つであるのかもしれません。

高級品や高い評価を受ける組織・専門家など、「高くても長く使えるいい品」「あそこの仕事なら間違いない」という評価をうける域に達してくると、そこには「ブランド」というインタンジブル（手に触ることができない）なものが生まれてくることが多いようです。

高い鞄などを買う場合に、そこにモノとしてのかっこよさも重要ですが、見えないところのつくりが丈夫・10年先も素敵なデザイン足りえる、という意味での「長く使える」だろうこと。さらに「長く使うことでよさが増していく」「将来壊れても、そのときにお店がきっとあるし、気持ちよく修理に答えてくれる」という信頼感が、かなり高い価格に対する妥当感の醸成につながると思えます。

私が企業に勤めていたときに購入しようかどうかかなり迷った鞄があります。グローブ・トロッターの鞄。青山にあるヴァルカナイズに見に行ったりしました。紙を特殊な素材で固めたいわば「紙」の鞄です。その鞄は散弾銃が貫通しないし人が乗ってもつぶれない、という触れ込みでしたが、そこには実際に散弾銃でうたれた鞄があって貫通していませんでした。カギやヒンジの部分がガタガタするぞ、と触ってみて感じたのですが、理由が分かりました。お店の方に”本当につぶれない？”とたずねると鞄の上にのって飛び跳ねて見せました。鞄はある程度ゆがむけれど、割れたり折れたりしません。この鞄、ヒンジが精巧に出来ていないことで、本体の柔軟さと整合性があるわけです。その当時から数年立ちましたが、デザインも未だに素敵だと思います。長い伝統もあるそうです。結局、当時の私は、書類の頻繁な出し入れが必要だったこと、固めのお客さんをもつ営業マンがもつにはすこしはやいと感じたこと、などから購入をあきらめましたが、もっと余裕のあるクリエイティブな職業をしていたら5万円前後のその鞄を買っただろうとおもいます。（ちなみに、私の住む仙台では、一番町のシップスにあるようです。）


[明日のブログへ続く]

先日、宮城県庁の主催するデザインセミナーに参加して、プロダクトデザイナーの喜多俊之氏の講演を聴いてきました。喜多氏は、世界的に評価され国内外で多くの賞を受賞しています。講演では氏のデザインの事例（30年近く売れ続けているイタリアの家具の事例や、伝統工芸をデザインの力で世界的な商品にした事例など）を、多くの作品をスライドと動画で紹介されながらそのモノづくりの思想に及ぶところまで、とても貴重なお話を聞くことが出来ました。

カッシーナ（イタリア）のWinkやDodo、洗練された腕時計MIZなど、所有者が長く愛して使いこむモノづくりにとても感銘をうけました。その講演の中で特に印象に残るのが、喜多氏が「品格」をとても大切にされていることでした。

私の研究領域は「テクノロジーマネジメント」です。製品開発マネジメントやモノづくりは主要なテーマの一つです。そうした分野の研究者の発表で「品格」という言葉が登場することは稀ですが、喜多氏の「品格」という視点には重要な要素の分析につながるヒントがあると感じました。この喜多氏の言葉が意味するもの本質はなんだろう、とセミナーのあとずっと考えています。

また、講演の後、喜多氏に製品開発の視点で質問しました。「8年に及ぶ商品製作の過程で、どのように、市場の反応をみていくのでしょうか」と。氏のご回答は、”市場調査は行わない（市場データからは＊＊を得られない）”ということでした。私が「？」と不思議に思っていると、氏は続けて「ただアンテナはいつも高く張っておく。」とおっしゃられました。

デザインというものは、設計・開発・製造としての側面と、アート・文化としての側面があるようです。将来的には、こうしたものをもう少し真剣に勉強してみたいなぁ、とも思います。

品格のあるデザイン。30年たっても売れ続けるデザイン。市場データではなく高いアンテナをもつこと。

これを統合的に考えるに、人間社会の発展というダイナミクスを、フーリエ分解し高周波数から低周波数までに分けた場合に、低周波成分にフォーカスすることの重要さが示唆されてのかもしれません。

※楽天日記、2005年9月1日の日記、「ものの本質をみるには、「分解してみる」という手法もある。」にフーリエ分解の話を書きました。この辺のことは今後もう少し、考えを深めて行きたいと思います。